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经销商们最宝贵的资产是什么?

当风光无限的线上电商平台家电销售也出现了持续下滑,对于家电企业来说,这无疑是新一轮商业流通渠道价值转型的重要拐点。对于家电企业来说,判断渠道商家的标准,已经不是简单的规模大、实力强了。

 

随着线上电商平台的经营发展,再次回归商业常态:不再一路高歌、涨不停,也不再无限风光在险峰,而是回归产业周期下的稳健、常态化局面。

 

由此,家电企业对于价值型渠道的选择标准,也再次悄然生变。一是,不再盯着线上电商,或线下实体店,进行选择题的解答,而是更关注零售的质量和效率;二是,不再盯着全国性、地方性零售巨头,或是偏安一隅的小商户,进行判断题的评估,而是更关注零售服务的能力和水平;三是,不再沿袭传统的渠道为王经营思路,而是谋求“用户为王”下的多渠道配置最优化调整。

 

最终,这也给市场上所有的家电零售商们,提出了新的发展使命和经营要求:首先,不管是线上电商、还是线下实体店,如果没有好的营销推广、零售服务能力,都将面临优势地位不保;其次,不管是全国性的商业巨头,还是地域性的地头蛇,如果不能顺应时代的变革,也会遭遇家电品牌商的无情抛弃;三是,家电零售渠道商可以做大做强,但永远不要想着去主导家电品牌商的发展和经营秩序,而是要主动与家电品牌商合作后,共同引导家电消费潮流和趋势的变化。

 

其实,最近几年家电零售市场上,围绕商业流通渠道的一系列主动变革信号,已经出现,而且传递出复杂而多元的信息和内涵。

 

一是,众多家电零售渠道商们,不再只盯着线上平台引流的,主要是线上引流成本提升、投入产出比失衡。而且,过去3、5年间,线上电商平台最大的使命就是走到线下,发展大量加盟店,拓展下沉门店加快出货。大家如今都明确,需要面向用户展开全流域的引流、拓客;这个需求实现并不容易,但却是所有家电零售商的必经之路,也是唯一出路。就是零售能力的下沉再下沉,面向用户的快速反应和服务机制建设。

 

二是,不再只盯着零售企业自身经营规模的大小,要知道曾经的苏宁、国美,如今因为零售出货能力的衰退,陆续遭遇家电品牌商的关店退场,甚至为了货款还对簿公堂。这也释放出多层信号,即线下代销和批发模式都不灵光了,现在代理商、批发商和零售商的头等大事,都是共同聚焦一线市场上提升零售服务用户的实力,即面向终端用户的卖货能力。

 

三是,不再盲目埋头蛮干,而是要善于开放和拥抱,特别是不断借助各种新兴零售渠道,探索如何面向用户提供更多、更好的内容、服务和体验。特别是短视频电商、内容电商等为代表的直播电商,以及基于信任关系的社群、团购等等,均可以成为家电厂商们谋求接近用户关系的一扇扇窗户。零售发展到最后,其实就是服务用户的能力、满足用户需求的能力落地和保障。

 

文章来源:来源:家电圈 作者:常伟

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