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商用净水市场加速“狂飙”!哪种模式将成为最后赢家?

前言:
 
世界级管理学大师彼得·德鲁克说: “当今企业之间的竞争,不是产品的竞争,而是商业模式之间的竞争”。
 
对企业来言:
 
基业长青的企业 = 好的商业模式 + 卓越的团队!
 
对个人而言:
 
“选择比努力更重要”!
 
在未来百亿级蓝海市场下,
 
哪种商业模式将带领商用净水市场加速“狂飙”,
 
成为最后的大赢家?
 
重资产“预售绑定”模式,经销商变“经销伤”
 
回顾商用净水市场发展历程,侃见财经发现,大部分商用净水器厂家仍是以传统设备制造到整机买断销售的模式,与经销商建立合作关系。经销商通过高额保证金和大笔进货获得经销资格;厂家用预售模式全程绑定经销商,这一度是主流模式。
 
沙利文在《中国商用净水器市场研究》报告中也曾指出,在传统重资产“预售绑定”模式下,经销商和厂家在相互博弈中达成合作。为取得更多优势,经销商通常选择加大资金投入,大量采购并丰富库存的种类与数量来占据更大的话语权。大量的库存不仅加大销售压力,还会导致经销商间更加激烈的竞争,低价、串货等现象层出不穷,恶化行业竞争环境。
 

 
如今,市场供需关系发生很大转变,初级形态的销售模式已逐渐不能满足市场需求。厂家的经营模式也亟待与时俱进,以协助合作伙伴快速响应市场需求,降低运营成本,使经销商能够专注于市场的开发拓展。否则,在日渐成熟的净水器市场下,即使拥有不错的产品,凭借传统的销售模式,也难以突破重围。
 
轻资产“租赁”模式,“滚雪球”效应显现
 
当大量囤货行不通的时候,业内厂家开始主打商用净水器轻资产租赁业务。有家头部企业就曾一度火爆的漂亮营收,让企业直奔港股上市。
 
与单纯依靠市场增量或新用户才能带来销售额的“买断模式”不同,业内把“租赁模式”比作“滚雪球”复利项目,生意延续性强。新用户既是当年增量,又是日后每年的保底收入来源。
 
对于投资者,持续收益比一次性收益更有吸引力;对于终端用户,无需大笔投入就能及时喝到健康干净的水是终极诉求。
 
然而,租赁模式那么好,真正实施的厂家却不多。弗若斯特沙利文在《2023年中国商用净水器市场研究报告》中指出,业内仅有极少数厂商(如:A.O.史密斯)能向经销商提供经营性租赁服务,多数则需要经销商从厂家买断机器,再租赁给终端用户。也就是说,厂商名义上推出的租赁业务,仅是针对终端用户而言,实则所有的资金压力和租赁违约风险还是由经销商承担。
 
业内人士对此表示:在加大“租赁”业务模式应用过程中,需重视其中风险,包括租赁需求不持续,甚至违约,以及市场乱价、设备损毁等因素导致的业绩大幅下滑。因此,有效识别出马太效应下“强者恒强”的品牌方(如:A.O.史密斯),通过其公平公正的市场管理政策,保障每一位经销商合理利益的同时,依托更可靠的产品品质,更优质的解决方案和服务体验、更值得信赖的行业口碑,来提升用户粘性,是保障轻资产“租赁”模式持续收益的关键。
 
极致利他“BOT” 模式,“好生意”的终极未来
 
市场瞬息万变,“圈钱式”套路,又或是单纯的“产品销售驱动“的商业模式,都无法应对当前的新型业态。那么,什么才是好的商业模式,能让商净这门好生意在一片蓝海市场下加速“狂飙”?
 
据悉,A.O.史密斯已从单纯靠产品销售驱动的“可租可售”初代模式,成功升级为多应用场景解决方案模式,而“BOT”模式,则是其中的一个典型代表。
 
利他 · 共生,创造最大商业价值
 
近三年,无论个人还是企业,对“风险”和“不确定”,有了更透彻的理解。市场风云变幻,企业想持续发展,产品好、解决方案卓越是核心,但还必须打造利他·共生的高效生态链。
 
在BOT模式下,学校、写字楼等商用场所可以不花钱买设备,就可享受安全便捷的高品质饮水;相比桶装水,年饮水费用还更低;后期设备运营管理也由经销商直接负责,省钱省心;经销商仅从扫码取水计费中持续收取饮水费用。
 
同时,在三方的商业关系上,净水器厂商、经销商、商业用户之间不再是单纯买卖关系,而是利益一体化,通过合作营造良好的市场环境,共建稳定、适合发展的共赢生态。
 
偕强者前行,更低风险、更高回报
 
然而,实行BOT模式的净水品牌鱼龙混杂,知名大品牌厂商在BOT项目中占比不足1%。很多运营商想用较低的设备初投资、水费预充值,快速收回成本,但后期频发的故障和高昂的维修成本,导致运营商快速跑路,前期用户预充值的钱也打了水漂。
 
“ 我们不做研发和生产,核心竞争力全靠代理品牌实力,近20年的创业经历反复在验证,专注与行业顶尖品牌合作,才能抓住产业发展大机遇,在竞争中保持行业领先的技术和服务优势,取得更高的市场份额和利润。与A.O.史密斯商用净水合作,能让自己在这个领域快速成长,变得更加强大“,业内人士告诉侃见财经。
 
饮水服务是个长期生意,对产品的安全性,质量稳定性,售后服务的即时响应速度等各方面要求非常高。A.O史密斯商用净水的合作模式,充分站在合作伙伴和用户的立场思考,让用户得到实惠,让合作伙伴在不确定的时代中获得一种“安心躺赢”感,使得生意细水长流。
 
写在最后:
 
商用净水行业经历了十几年的业绩“狂飙”,未来市场前景依然巨大,当下也是各大市场玩家,积极“抢位”的关键时期。如何通过好的商业模式,处理好品牌方与经销商之间的关系,找到各自的利益平衡点,是决定未来是否能够持续加速“狂飙”的关键。
 
《荀子》云:“与凤凰同飞,必是俊鸟;与虎狼同行,必是猛兽”。对经销商而言,在高景气的行业背景下,同样的努力,能否让业绩回报领跑行业,又能走多远,取决于你与谁同行!
 
(文章来源:侃见财经)

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