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走向多元化的净水渠道,和集成商有什么关系?

中国净水市场的蓬勃发展,几乎可以用“命中注定”来形容,对于任何一个国家而言,发展经济似乎都要在一定程度上造成环境的污染,而自来水也屡屡爆出质量问题,例如氯味很重等等。另一方面,彼时仅在意衣食住行以及冷暖的中国消费者,随着经济的发展,消费能力有所提升,开始对健康更为关注,这一大背景也成为了中国净水市场崛起的契机。

 

 

然而对于净水品牌而言,面对这广阔的中国市场以及分散的终端消费者,依靠自身力量显然无法实现全国布局的目标,渠道也就成了必不可少的一环。通过《舒适智能资讯》的长时间观察,发现相比于中央空调等行业的渠道结构,净水行业的渠道有着大面积的重叠,却也有其差异化的渠道存在,这也让净水行业的渠道结构显得更加多元化。

 

传统渠道弥足珍贵

 

传统渠道之于净水品牌市场开拓的意义无需赘言,尤其是在经销商渠道端,代理商几乎是品牌在区域的“代言人”,在区域市场承担着仓储、渠道开发与维护、售后服务标准规范制定和培训以及开拓市场的重任。渠道商们兢兢业业为品牌耕耘,而通过渠道商的门店、销售团队以及其他业务服务口碑的加持,也更加容易获得消费者的信任。

 

当下纯净水设备的经销商少之又少,大部分都是将净水设备纳入舒适集成业务范畴的渠道商,而这反而促进了净水设备的销售。除了销售端,传统渠道还肩负着服务重任。都说中央空调是三分产品七分安装,净水系统又何尝不是,正如不久前爆出的一则新闻,由于净水系统进出水管接反,导致业主喝了近一年的废水,品牌口碑也随之一落千丈。渠道商是最前线的服务者,是自身口碑以及品牌口碑的维护者,这也体现出渠道商对于净水品牌及市场的重要性。

 

 

“特殊”渠道精准定位

 

对于净水行业的“特殊”渠道,《舒适智能资讯》也是在年才首次发觉,如果将传统渠道形容为正规军,“特殊”渠道尽管显得不入流,却定位精准,而且转化率并不低。2021年的1月,众多品牌都举办了各自的经销商会议,净水品牌也不例外。令《舒适智能资讯》好奇的是,为什么净水品牌的经销商年会,却有着不少老年人的身影。经过行业人士的指点,才发现这些老年人都是经销商,但却又不同于传统的经销商,他们更像是小区内的推广员,利用“圈子效应”,在所在小区内进行品牌传播与销售。

 

小区推广,大部分净水品牌都在推进,但相比于在小区门口摆摊或者销售员深入小区推广,老年经销商有着得天独厚的优势。小区内的老人们几乎是“一圈套一圈”,这种关系网络所具备的优势是外来销售人员无法比拟的。小区内的老年人,往往都有一定的经济实力,而对于好友的推荐更加容易接受,互相推荐好的医院、安全类产品等等原本就是茶余饭后的谈资。对于老年经销商而言,既没业绩压力,又可以增加收入,何乐而不为?但其局限性在于支出拘谨且销售难以量化。总而言之,老年经销商之于净水厂家而言更像是锦上添花的存在。

 

 

 

任何一种模式的诞生,一定有其意义和价值,老年经销商模式亦是如此。我们无法去苛求这种模式能带来多大的发展,但毫无疑问,一定会对企业的发展产生帮助。正如塞满石头的水瓶中可以倒入细沙,再倒入水,净水行业的传统渠道就像这些石头,可以占据市场的大部分容量,是市场的绝对主力,而诸如老年经销商等“特殊渠道”,就犹如细沙和水,弥补经销商很难触及的细微之处。两者相辅相成之下,可以帮助净水行业在市场中扩散提速,让更多终端消费者接触到净水设备、了解净水设备的功效,而这也是目前中国净水市场迫切需要解决的问题。

 

文章来源:舒适智能

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